Цифровой маркетинг B2B
Как вы распределяете свое время в качестве продавца, является ключевым. В частности, поддержание работоспособного трубопровода требует, чтобы вы уравновешивали свои усилия между:
• Сосредоточением внимания на закрытии наиболее вероятных сделок в этом квартале.
• Воспитание этих перспектив с потенциалом на следующий квартал.
• Создание новых потенциальных клиентов, чтобы войти в верхнюю часть воронки продаж.
Правильный баланс может быть проблемой. Ключом к эффективному использованию вашего времени является система предварительной оценки потенциальных клиентов и возможностей, на которых вы собираетесь сосредоточиться. Но слишком часто предварительная квалификация применяется прямо. Слишком строгое применение популярных критериев BANT (бюджет, полномочия, сроки и потребности) к входящему запросу или холодному вызову может исключить основную часть рынка, включая многие компании, которые сейчас не имеют бюджета для вашего решения, но все еще представляют потенциальные возможности. клиентов.
Наряду с продажами тем, кто уже активно ищет решение на рынке, каждая сбытовая организация должна генерировать, стимулировать и развивать спрос на свои решения. Это означает, что продажи и маркетинг должны работать вместе, а маркетинг заменяет предварительную квалификацию на этапе формирования потенциальных клиентов. В то время как некоторые потенциальные клиенты классифицируются как готовые к продажам или готовые к встрече, другие, не готовые к следующему шагу, не теряются, а лелеются. Позже в цикле продаж предварительная квалификация становится более важной, так как время и ресурсы, которые вы должны выделить для возможности, увеличиваются. Прогрессивная предварительная квалификация, то есть постановка правильных вопросов, гарантирует, что вы сможете постоянно адаптировать свой подход к продажам (если вы говорите с не теми людьми или обращаетесь к неправильным требованиям), чтобы обеспечить максимальные шансы на успех.
Предварительная квалификация, как и все аспекты продажи, - это не то, что делается, а скорее делается с перспективой. Это должен быть двусторонний процесс - это означает, что нужно спросить клиента, на какой стадии он / она находится, и что он хочет делать дальше, если что-нибудь. Важно помнить, что вы должны заработать право задавать постепенно более прямые и поисковые вопросы.
Ваш подход должен отражать этап цикла покупки (если он действительно есть), на котором вы оба находитесь, как показано в таблице ниже, в идеале включающий как можно больше вопросов, ориентированных на покупателя.
Решение принять участие в процессе покупки само по себе является значительным выделением ресурсов покупателем. По этой причине, как правило, это делается поэтапно, при этом от спонсора в организации-покупателе сначала требуется представить обоснование решения о покупке и готовящегося экономического обоснования.
• Одновременно может быть оценено только ограниченное количество проектов. Это означает, что, хотя проект представляет интерес, время может быть не правильным. Как поставщик, вы должны показать покупателям, как ваш проект может повлиять на их ближайшие бизнес-приоритеты.
• Учитывая затраты и время, организации захотят «убить» плохие проекты как можно раньше. Возможно, вам придется выполнить большую часть (или все) начального запуска проекта, чтобы набрать обороты.
• Организации стандартизируют свой подход к принятию решений о покупке, включая шаги, которым необходимо следовать, шаблоны для документов и т. Д. Это делает процесс более повторяемым и последовательным, тем самым экономя для них время.
• Вовлечение другого поставщика в процесс требует затрат времени и денег, поэтому не ожидайте, что вы сможете опоздать, когда услышите, что проект находится на рассмотрении, даже если ваше решение идеально.
• Покупатели хотят ограничить время / стоимость процесса покупки, что означает, что нужно быть осторожным относительно времени, проведенного с продавцами. Когда вы хотите получить доступ ко всем заинтересованным сторонам, вы должны осознавать тот факт, что это представляет собой дополнительную нагрузку на их время и увеличивает стоимость решения.
• Покупатели хотят получить что-то обратно за время, проведенное с продавцами. Им может потребоваться встретиться с тремя поставщиками, потому что их внутренний процесс требует трех предложений, но если каждому поставщику требуется от 20 до 40 часов времени (включая брифинги, презентации, предложения, постоянное общение и т. Д.), Понятно, что покупатель хочет немедленная окупаемость.
• После выбора поставщика покупателю имеет смысл захотеть развивать и углублять эти отношения, а не снова проходить весь процесс. Когда клиенты переходят к другому поставщику, они сталкиваются с реальными издержками переключения, связанными с процессом оценки, обучения и обучения, чтобы доверять другому поставщику. Заработать на спортивных событиях реально. Здесь знают куда ставить, чтобы побеждать!
• Сосредоточением внимания на закрытии наиболее вероятных сделок в этом квартале.
• Воспитание этих перспектив с потенциалом на следующий квартал.
• Создание новых потенциальных клиентов, чтобы войти в верхнюю часть воронки продаж.
Правильный баланс может быть проблемой. Ключом к эффективному использованию вашего времени является система предварительной оценки потенциальных клиентов и возможностей, на которых вы собираетесь сосредоточиться. Но слишком часто предварительная квалификация применяется прямо. Слишком строгое применение популярных критериев BANT (бюджет, полномочия, сроки и потребности) к входящему запросу или холодному вызову может исключить основную часть рынка, включая многие компании, которые сейчас не имеют бюджета для вашего решения, но все еще представляют потенциальные возможности. клиентов.
Наряду с продажами тем, кто уже активно ищет решение на рынке, каждая сбытовая организация должна генерировать, стимулировать и развивать спрос на свои решения. Это означает, что продажи и маркетинг должны работать вместе, а маркетинг заменяет предварительную квалификацию на этапе формирования потенциальных клиентов. В то время как некоторые потенциальные клиенты классифицируются как готовые к продажам или готовые к встрече, другие, не готовые к следующему шагу, не теряются, а лелеются. Позже в цикле продаж предварительная квалификация становится более важной, так как время и ресурсы, которые вы должны выделить для возможности, увеличиваются. Прогрессивная предварительная квалификация, то есть постановка правильных вопросов, гарантирует, что вы сможете постоянно адаптировать свой подход к продажам (если вы говорите с не теми людьми или обращаетесь к неправильным требованиям), чтобы обеспечить максимальные шансы на успех.
Предварительная квалификация, как и все аспекты продажи, - это не то, что делается, а скорее делается с перспективой. Это должен быть двусторонний процесс - это означает, что нужно спросить клиента, на какой стадии он / она находится, и что он хочет делать дальше, если что-нибудь. Важно помнить, что вы должны заработать право задавать постепенно более прямые и поисковые вопросы.
Ваш подход должен отражать этап цикла покупки (если он действительно есть), на котором вы оба находитесь, как показано в таблице ниже, в идеале включающий как можно больше вопросов, ориентированных на покупателя.
Решение принять участие в процессе покупки само по себе является значительным выделением ресурсов покупателем. По этой причине, как правило, это делается поэтапно, при этом от спонсора в организации-покупателе сначала требуется представить обоснование решения о покупке и готовящегося экономического обоснования.
• Одновременно может быть оценено только ограниченное количество проектов. Это означает, что, хотя проект представляет интерес, время может быть не правильным. Как поставщик, вы должны показать покупателям, как ваш проект может повлиять на их ближайшие бизнес-приоритеты.
• Учитывая затраты и время, организации захотят «убить» плохие проекты как можно раньше. Возможно, вам придется выполнить большую часть (или все) начального запуска проекта, чтобы набрать обороты.
• Организации стандартизируют свой подход к принятию решений о покупке, включая шаги, которым необходимо следовать, шаблоны для документов и т. Д. Это делает процесс более повторяемым и последовательным, тем самым экономя для них время.
• Вовлечение другого поставщика в процесс требует затрат времени и денег, поэтому не ожидайте, что вы сможете опоздать, когда услышите, что проект находится на рассмотрении, даже если ваше решение идеально.
• Покупатели хотят ограничить время / стоимость процесса покупки, что означает, что нужно быть осторожным относительно времени, проведенного с продавцами. Когда вы хотите получить доступ ко всем заинтересованным сторонам, вы должны осознавать тот факт, что это представляет собой дополнительную нагрузку на их время и увеличивает стоимость решения.
• Покупатели хотят получить что-то обратно за время, проведенное с продавцами. Им может потребоваться встретиться с тремя поставщиками, потому что их внутренний процесс требует трех предложений, но если каждому поставщику требуется от 20 до 40 часов времени (включая брифинги, презентации, предложения, постоянное общение и т. Д.), Понятно, что покупатель хочет немедленная окупаемость.
• После выбора поставщика покупателю имеет смысл захотеть развивать и углублять эти отношения, а не снова проходить весь процесс. Когда клиенты переходят к другому поставщику, они сталкиваются с реальными издержками переключения, связанными с процессом оценки, обучения и обучения, чтобы доверять другому поставщику. Заработать на спортивных событиях реально. Здесь знают куда ставить, чтобы побеждать!
Дизайн сайта